专注成就专业 专业铸就品质

　　 贵州新知专业图书有限责任公司总经理吴斌创办公司之前，在学校工作多年，热爱图书，熟悉高校经营管理特征。他创办公司10多年来，一直致力于带领公司成为贵州地区最专业的教材销售、供应、服务商。在公司良好的经营发展过程中，对学校教材的经营服务工作理解越来越深刻，围绕着高校教育产业的发展方向，我找到了自己的事业方向和使命感及责任感，也为公司定义清楚了教材经营服务的愿景。在为学校服务、在教材经营这条路上，越走越有信心与思路。

　　服务提升质量

　　贵州新知专业图书有限责任公司在贵州省市场份额最大，市场份额到85％以上；市场渗透率最高，他们是贵州省2/3高校的独家教材供应商；销售额最高，在贵州市场排第一名。贵州新知在该省获出版社独家代理权数量最多，有30余家以上大社、专业社选择了他们做贵州省的独家代理。他们的经营定位专业化程度高，销售项目只有教材经销和馆配业务，教材销售占95％以上。贵州新知有很强的持续专业化发展能力，年年获教材专业大社的各种奖项，并与出版社建立了教材销售、服务、推广等为学校深度增值服务的工作链。

　　贵州新知公司的销售方式有直销、院校代表、馆配、合作出版、与出版社深度推广合作等。他们对于销售的经验是，针对终端客户的工作做得更深入、更细致，因为他们部分兼容了教材科的作用，能够为公司提取到更为有效的客户需求信息，这也间接增加了他们服务客户的水平和准确度。公司追求为客户提供最为专业化的服务，派驻规模化的全职驻校代表，他们也是新知公司在各高校的服务窗口和对老师进行教材信息服务的快递站。

　　举办多项活动也是贵州新知推行服务品牌，在客户中提升美誉度的方式之一。例如，为充分发挥高校图书代办站服务高校出版社和高校教学、科研的作用，进一步强化服务高校教学、服务高校出版社的功能，争取逐步承担起高校出版社教材在当地的总代理的重任；增强高校图书代办站之间的团结、协作，活跃代办站的工作；向全国大学出版社和高校师生树立代办站的整体形象，扩大代办站的影响。该公司作为贵州省唯一一家图书代办站，积极响应大学版协、高校图书代办站服务中心的号召，2008年在贵州省内开展了“教材巡展月”活动，取得了全国26家高校出版社的支持和贵州省内各主要高校的积极参与和配合，使活动得以顺利开展，并达到了巡展活动预期的效果。在教材巡展活动开展中，他们针对参与的学校多且分散，而活动时间短的情况，结合公司自身的情况，从实际出发，分成两条线同时开始教材巡展活动。一条线以贵阳市内为主，主要包括市内教材巡展，以本科教材巡展为主；另一条线以除贵阳市以外的各地州市学校为主，包括各地州市学校教材巡展，以专科教材巡展为主。在教材巡展活动结束后，他们把巡展活动取得的大量反馈信息按照出版社、学校、院系进行整理，寄回出版社，各出版社根据信息表了解各学校、老师的情况，并通过公司为中介，满足各个学校的样书需求。

　　 其实，这样的教材巡展工作他们每年都会定期开展，每次举办这样的活动他们都会尽力做到最好，以符合各个院校的需求，体现公司的服务品质。

　　专业创造品质

　　吴斌从事教材经销多年，这些年来对于教材经销他有着深刻的体会。在他看来，教材经销是一个长期的工作，无论是发行还是与学校、出版社搞好关系、作 好服务等，都需要精细和专注。他说：“总之，关键词就在‘专业’上，唯有专业，才有品质，公司也才可能持续。”

　　吴斌认为，目前教材经销的市场竞争状况是从过去的散兵状态到现在的规模化经营，市场从无序竞争到有序发展，经销商从大打折扣战到现在为客户提供主动服务，并争相进行深入服务，教材经销行业也在这种转变中建立起了自己经营门类的门槛。

　　2005年以前，高校教材多强调的是出版质量、定价、按时到货等问题。几年后他的一个突出体会是，高校教材招投标推广开来，经销商的一切工作都围绕招投标开展。因而如今的教材推广工作真正要变成围绕规范和服务做文章。这些转变都支持着教材经销行业未来的方向能往产业化方面走得更好。

　　当记者问到在激烈的市场竞争中，作为教材经销商企业，贵州新知做好哪些服务和工作才能吸引客户时，吴斌回答得相当干脆：“以教育产业变化为指示，以客户需求为方向，踏实做人，扎实做事，做好一切服务工作，才可能开拓事业。”

　　为此，贵州新知从最细致的工作着手，基础的服务和工作包括要求工作人员执行的订单处理要百分百准确、及时；物流配送服务安全、准时、便于学校清点验收；公司对出版社、客户反馈的公司营运中的问题处理及时、到位，并不断完善公司的工作制度；业务人员注意倾听出版社、学校的需求，做好主动服务工作等等，只有这样才能吸引客户。

　　虽然是贵州省市场份额和销售额最大的教材销售商，但对市场价格秩序的维护方面，贵州新知公司一直坚守着市场秩序底线，以销售理念取胜，以服务的执行力和质量取胜，最大化追求对学校服务工作流程细节的到位与完美。对出版社，他们尽可能换位到出版社的角度和利益上去想问题，以实现双赢为根本目标来制订销售计划和市场推广计划，年年实现对出版社的回款计划，并完成销售任务。踏实做事，诚实做人，诚信经营公司，是新知公司企业文化的核心内涵。

　　贵州新知公司有着先进的经营理念，对高校教育事业的发展变化保持敏感，对出版社的市场拓展需求反应敏捷，执行力强且公司团队效率高等诸多优势，使其在经营中不断保持着各项细节工作的创新，并且在创新的整合中，贵州新知公司稳步发展，生机勃勃。